引言:#

这代 AI 应用公司有一种特殊处境：最大的机会，来自模型能力与用户需求之间的空缺；最大的危险，也来自同一个地方——模型还在快速进化，今天属于应用的价值，明天可能就被模型覆盖。成功不意味着离安全更近，有时只意味着，获得了些许喘息时间，去寻找下一块安全的地方。Evoken 就是一个典型样本。

原文直达

AI梳理#

这篇《晚点 LatePost》对演语科技（Evoken）创始人陈冕的长篇访谈，核心不是讲一家”成功 AI 应用公司”的辉煌，而是复盘一家处在模型厂商阴影下、靠焦虑和速度反复穿越死亡时刻的创业公司，怎么活到现在

笔记摘要:#

• 应用的时代还没有到来。只有当 token 足够便宜、智能随手可得，应用公司才有真正的机会，“可能是两三年或五年后的事”，即使现在所看到的应用会被吞掉，活下的没有几个，但未来一定会诞生新的。
• 上个时代所有的生产力软件，基本上都是订阅制。但现在很奇怪——逐渐变成以消耗 Token 为主，但你又不可能完全抛弃订阅制，如何适应真正的高 Token 消耗的生产力产品商业模式，我们也在探索。
• 模型能力和用户使用之间是有 gap 的，应用要做的是让用户和模型之间更好对齐。相比文字，多模态的需求更难说清——你很难想象一个没有屏幕、不对着摄像机去制造片场的过程，所以会更依赖对齐。打个比方：模型是台单反相机，普通人拿来摁一下也可以拍照，但想拍出专业作品，得请摄影师，他能听懂人的需求去操作相机，应用层就是那个摄影师。
• 大家觉得我们是一个大公司，但我们打的市场比原来的业务更大，怎么能叫仗势凌弱？大家都在共同抢一个更大的猎物，这是丛林法则。商业社会没人因为你第一个找到 PMF，就把 PMF 让给你。it’s impossible！我也不是巨头，不存在可做可不做、为了遏制创新就要干它，it’s not。#第一个发现 PMF，和最终赢得市场差十万八千里
• 我们给产品定的目标是，赶紧上，体验一定要好，一定要有所有人都没有的好的单点。我们上线时做了一两个口碑好的 feature，很快发现全行业都有了——在这个时代，所有工程上的创新时效性也就一个礼拜。
• “先 build attention，再 build ability”。
• 真正的心路历程是，在业务非常好的时候遇到了非常激烈的竞争，我几乎所有的精力都投入到竞争上了。那时候我们要融资很容易，但我拒绝了所有融资。我就说，不行，我要打仗，我得赢下来，不然我就挂了。我没有时间去聊，他也不是拿着钱来投，对吧？你要沟通。
• “不要盯着竞争对手开车”
• 在生产力赛道，不是用户多谁就赢，是谁掌握最高价值的生产，谁才赢。到了 AI 这一代更明显，大部分人用 token 产出的东西价值是不高的，如果商业模式依赖从高价值的 token 里抽取利润，你怎么能去做低价值的 token 呢？
• 创业快失败的时候，我都会问自己，最常识的假设有没有被推翻？创业一定要有非共识，但非共识又要很简单、很常识，只是别人没有意识到。抓高价值内容的生产力场景是常识，但很多人在互联网时代获得过 ToC 的巨大成功，成功都是有手感的，而我在上个时代是一个旁观者。
• 我觉得在 AI 时代，管理变得前所未有的不重要，唯一目的是让符合你业务特点和业务要求的人，得以留存。
• 管理上有两个 reward model 很重要。第一个是业务导向，谁在不适合那个位置，就撤下来，这件事我们做得很好。第二个 reward model 是，被撤下来的人怎么办？It’s not his fault，只是他的经验在那个时间点匹配不了业务需要。他做过努力，公司该给他什么样的 respect？我们没有建立这个 model，留下来的人会担心：如果有一天我不那么匹配，公司会不会立马抛弃我？
• 如果把模型看成基建，铁路也是一种基建，ToB 是货运火车，更容易跑通；现在的应用公司更像垂类火车、或是火车软装，大家当然会觉得价值比较薄。但铁路修好之后，它会加速商品流通、社会流动，带来商品经济的繁荣，那会是应用层更大的机会——那时候就不要做软装了，而是要做火车带来的生产关系、人口流动变化的新市场。
• 只有 Token 便宜、智能随手可得的时候，应用公司的时代才会来，可能是两年、三年或五年后的事，但要从现在开始准备。
• 可能性背后有两个前提：这个赛道短期内对字节没那么重要，对别人也没那么重要；现在的产品形态不一定是最终能存活的形态，我们需要在运动中寻找机会。
• 三国逐鹿中原的时候，江东不是高优先级——尽管他们知道江东在被逐渐统一，但主战场不在这，把江东打下来有什么用呢？还可能给真正的强对手留下机会，于是会有时间差。 他也可能分兵来打，能不能顶下来是你的造化。但一统江东发生在很多很多年之后，甚至曹魏灭亡了，江东都还活着。 我们现在就是在模型厂商的缝隙下统一江东。逐鹿中原完之后会不会打江东、什么时候打，都是动态变化的。我们在那之前构筑好自己的长江天险。哪怕最后换一个好的投降条件，可能也是一个路子。 用时间换空间，用空间换资源，再用资源浇筑壁垒，这是每一个想独立存活的创业公司最重要的命题。
• AI 时代有两个注定引发争论的命题：为人类创造财富，本质是替代人的生产；通过人类创造财富，赋能人的创造。现在大家在轰轰烈烈地用 AI 取代人类生产、提高效率，那人的时间拿来做什么？我们为什么不能用 AI 赋能人去做更多的创造？
• 这个过程有两件事最重要，一是识别或打造能 PMF 的产品形态，二是抓住模型或技术范式改变带来的新体验。技术带来的新体验能获得 attention，但不一定带来留存；真正带来留存的，是找到当下用户需要的产品形态。大家觉得 GTM 难，往往是这两个都没做到。
• 它也取决于哪个超级有 vision 的 researcher，在对的时间点网罗住足够多资源、聚集足够多的人。有可能几个小决策他没那么做，他就融到了另一个巨头里面；有可能他做了，成为一个独立的公司，而且滚动得越来越大，最后成为一个 player。

unfamiliar terms#

1. ARR (Annual Recurring Revenue，年度经常性收入) 是衡量订阅制、SaaS（软件即服务）或会员制业务规模的核心指标，表示企业在当前客户合同和订阅状态下，一年内预计可以获得的可重复收入。
2. LT30/LT365 : 这里的 LT 通常指 Lifetime（生命周期），在用户增长/产品分析语境里，表示“用户在某个时间窗口内的活跃情况”。
3. GTM（Go-To-Market，市场进入策略) 指的是一个产品从“做出来”到“被目标用户购买和使用”的完整商业化路径。